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D2Cの可能性と企業が取り組むベきブランドの価値創造

2020.07.22

ブランディングマーケティング

D2Cの可能性と企業が取り組むベきブランドの価値創造のメインビジュアル

D2Cとは

BtoBやBtoCでの一般的な商習慣では、商品を消費者へ届けるために流通や卸売、小売りなどの中間流通業者を介していました。その結果、消費者が商品を買う価格には、中間マージンが上乗せされているわけです。

他方、D2Cでは仲介業者を通さず、企業自ら商品を企画開発して販売する商習慣であることが大きな特徴です。

中間マージンのコストカットができる分、商品開発に予算を回せるので、品質の良いものを作ったり、消費者の声や要望を直接商品に取り入れたりと、これまでの小売の常識を覆すビジネスモデルとして注目されています。

そもそもD2Cは、どのような背景から生まれたものなのでしょうか。

現代社会はインターネットが当たり前となり、欲しい商品があれば、お店に行かずとも、ネットからいつでも購入できます。さらに、生活必需品や嗜好品などの消費財は、様々な企業やブランドからECサイトを通して販売されており、お金さえ出せば、ほぼ何でも買える世の中になっています。つまり、あらゆるものがコモディティ化し、差別化を図るのが難しくなっている状況であること。そして、どんなに手間をかけ、品質の良い商品を作っても、消費者へ届けるまでの認知が大変なこと。

このような背景から、ただ商品を店舗やECサイトで販売するのではなく、企業やブランドの伝えたい「想い」や「ストーリー」が消費者へ伝わるように付加価値を見出すことが求められています。
加えて、消費者の認知拡大を図るためにブランデッドムービーやSNSを活用し、商品の世界観へ伝え、共感を得られるような導線づくりも必要になってくる。

D2Cが流行っている背景をまず理解しつつ、色々と自社でも実現可能か考えてみるのもいいかもしれません。

D2Cの流れが加速した理由

D2Cが浸透していった理由としては、TVや新聞のようなマスマーケティングから、デジタルマーケティングへとシフトしたことが挙げられます。
企業の大小問わず、SNSを通じてブランドの世界観を伝えやすくなったことで、商品の機能性だけでなく、開発のストーリーや商品に込める想いなど、ありのままを表現できるようになりました。

俗に「エモい」とも言われますが、消費者の心を掴んだエモい商品は共感を生み、ひいてはブランドを支持するファンになっていきます。また、消費者の購買行動の変化もD2Cを加速している要因の1つです。リアル店舗のみならず、スマホから数タップでEコマースから欲しい商品を買うことができる時代だからこそ、自分に合った商品や興味関心を掻き立てる商品などを探すようになった。

モノが溢れる世の中となり、消費者のニーズが変化する中で、より自分にとって最適化された商品を選ぶようになってきているのかもしれませんね

D2Cの加速は自社ブランド強化の必要性が問われる

今後、D2Cの商習慣は加速していくとSAVVYでは考えています。それは、コアな消費者へ商品を訴求したり、ブランドストーリーを伝えたりするには、他社のプラットフォーム依存の状態ではどうしても「やりたいこと」が制限されるからです。
また、インスタグラマーや芸能人がD2Cブランドを立ち上げる動きが出てきたり、Instagramのショッピング機能が、誰でも切り替え可能なクリエイターアカウントで利用できるようになったりと、D2C市場がさらに活況を帯びるようになるのではと予測しています。

今の時代、ブランドの差別化をするためには価格設定や機能面以外に、独自の世界観やアイデンティティの確立が求められています。
アマゾンや楽天などでECサイトを出店するには、初期費用のほかに月額出店料やシステム利用料など、運営するだけで固定費が発生します。かといって、ブランドの世界観に沿ったサイト設計やUI・UXを作ろうにも、あらかじめ決まったプラットフォームの中でやりくりしなくてはなりません。

大手や予算のある企業のように広告出稿を行なって集客し、販売していく手法もありますが、中小企業や個人にとっては同じやり方は現実的ではない。このような状況から、自社の商品を直接消費者へ販売するD2Cに熱い視線が送られているわけですが、そこで必要とされるのは自社ブランドを研ぎ澄ませること。

つまり、改めて自社のブランドを見つめ直し、立ち上げた想いや伝えたいメッセージを昇華させることが大切なのではと考えています。

D2C成功の鍵は独自の販売チャネルを持つこと

なぜブランドを始めたのか。誰にどんなもの、体験を届けたいのか。

「エモさ」を求めすぎてもポエムのようになってしまい、逆に陳腐に感じてしまうので、商品を届けたい消費者に刺さるメッセージを考えなくてはなりません。また、SNSマーケティングで話題を集めても、ブランドの根底にある強みや独自性が曖昧だと一過性の盛り上がりとなってしまい、長続きしないことも十分考えられます。

ブランドの強みや独自性を強化することにリソースを集中し、ブランド価値を高める。

そのために、ブランドを語るストーリーテリングを再構築したり、ブランド訴求をするためのコンテンツマーケティングを強化したり、SNSで興味を惹くようなデザインや機能といった商品スペックを高めたりとすることが重要になってきそうです。
また、D2Cを始めるということは、他社のプラットフォームではなく自社で製造から販売までを行うのが前提。商品を企画・製造しても肝心の販売チャネルを持っていなければ、消費者へ届けることができません。

D2Cビジネスを支援する企業も出てきてはいるものの、ある程度の予算がかけられる企業に限定されてしまう。

中小企業は、TwitterやinstagramといったSNSやオウンドメディアなど、集客に活かせる導線を強化し、購買へ繋げる独自のチャネルを持つことが今後の鍵なのではと捉えています。

D2Cの商流に乗せた際に、一定の成果が出るよう、できることから取り組んでいきたいですね。

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