顧客目線のコンテンツって何？ホームページの適切なコンテンツ設計の方法

ホームページではコンテンツこそが命

ホームページはBtoCやBtoB問わず、商品を買うであったりサービスを導入するであったりと、何かしらの購買行動を後押しすることを目的とすることが多く、その性質上、論理的な言語コミュニケーションが重視される傾向にあります。SAVVYが得意とするBtoBサイトではよりその傾向がより強いと言えます。

そのため、ターゲットとなる顧客の期待に応えるコンテンツを必要十分以上に揃えることが非常に重要となってきます。

コンテンツをどう設計していくべきか

ではホームページにとって最重要とも言えるコンテンツをどのように設計していくべきなのでしょうか。

多くのホームページに共通するのが、商品やサービスの機能や特徴をそのままストレートにアピールしてしまっているケースです。

伝えたいことがたくさんあること自体はそれだけ自社の商品やサービスに強みがあるということですし、競合との違いを出すという意味でも歓迎すべきことですが、それをストレートに伝えるのはおすすめできません。なぜなら、伝えている内容が顧客にとって価値あるものに映らない可能性が高いからです。

そもそも、顧客が期待することは様々です。BtoB商材であればその多くは業務上の課題解決を期するもので、商品やサービスをそのための手段として検討をしています。つまり事業の投資としてお金を払う価値があるものか、という考え方で比較、検討が行われます。

そのため、商品やサービスが持つ機能や特徴をそのままアピールしたとしても、それが自社の課題の解決に繋がることがわからない限り、お金を払う価値を見出してもらえません。

そうならないためにも、コンテンツ設計の出発点はあくまでターゲット顧客のニーズに置き、「顧客にとっての価値 = 顧客価値」として言葉に落とし込んでアピールしていく必要があります。

顧客価値の導き出し方

顧客価値を導き出すためにまず始めに行うのは、商品やサービスの機能や特徴の整理です。

例えばSAVVYの場合では、「BtoBと採用に特化した戦略的ホームページ制作」というのがわかりやすい特徴として一つ挙げられます。他にも「ホームページと広告・印刷物制作のワンストップ制作」という特徴もあります。

こうした特徴を体系的に整理し、顧客価値を導き出す土台をつくります。

次が大事な工程で、整理された機能や特徴を、「具体的に顧客にとってどのような価値を生むのか」といった視点の表現に言い換えていきます。（顧客価値への転換）

例えば先ほどのSAVVYの例で言うと、「BtoBと採用に特化した戦略的ホームページ制作」であれば「BtoB（採用）サイトの成功ノウハウが詰まった精度の高いウェブ戦略・施策の提案が受けられる」といった言い換えができます。「ホームページと広告・印刷物制作のワンストップ制作」であれば「ホームページとパンフレットの発注先を一箇所にまとめることで社内の業務負担を減らすことができる」や「ツールごとにバラバラだったブランドイメージやビジュアルアイデンティティが統一できる」といった言い換えができます。

コツとしては、その機能や特徴が「顧客に対してどのように作用するか」を言葉にするイメージです。この方法は、顧客が抱えているであろう課題に対して、「本当にそうだろうか」という作用の妥当性を検証しやすいというメリットがあり、最も確からしい価値設定に役立ちます。

※以下はBtoBマーケティング支援会社の例（サンプル）

コンテンツ配置とコピーライティングの検討

最後は、設定した顧客価値が意図した通りに訪問者に伝わるように、どのページで何を伝えていくかといったコンテンツの配置を決め、具体的でわかりやすいコピーに落とし込んでいきます。

とは言え、ここがホームページ制作において最も難しい部分でもあるため、SAVVYの場合は経験豊富なディレクターとコピーライターが協議を重ねて緻密に設計を行っています。

以上のプロセスでコンテンツ設計を行うことで初めて「顧客目線」のアピールが可能になっていくと考えています。

記事をご覧になっている方の中でホームページリニューアルをご検討の方は、是非一度このプロセスでコンテンツ設計を検討してみてください。